Lorsque j’anime des formations sur la prise de parole en public, les stagiaires réalisent rapidement que pour convaincre leur auditoire d’adopter leur point de vue, il est essentiel de faire appel à leurs émotions.

Pour faire appel aux émotions de son auditoire, je leur propose de choisir leurs mots en utilisant quelques outils très efficaces, notamment ceux-ci :

• L’utilisation d’anecdotes pour illustrer son propos
• L’appel au vécu de son auditoire pour  les toucher en plein cœur : « Il vous est certainement déjà arrivé de… »
• L’utilisation du vocabulaire employé habituellement par son auditoire pour créer de la connivence.
• L’utilisation d’un vocabulaire chargé émotionnellement.

Cependant, vient rapidement l’objection suivante : « Oui mais quand je suis face à mon chef, à des membres du CODIR ou même face à mon PDG, je ne peux pas utiliser ce genre de trucs. Ca fait pas sérieux. »

Et pourtant, le premier ministre Manuel Valls a réussi la prouesse de conquérir une assemblée entièrement composée de chefs d’entreprise (donc des « gens sérieux ») jusqu’à obtenir une standing ovation en jouant justement sur les émotions de son auditoire.

Pour cela il a utilisé sans modération les astuces ci-dessus.

Les anecdotes

Le premier ministre en livre trois courtes :

« D’ailleurs, mon premier déplacement en tant que Premier ministre, c’est dans une entreprise que je l’ai fait, au centre de recherche de Thalès, à Gennevilliers. »

« Cela m’a beaucoup frappé lorsque j’ai visité récemment l’usine d’eau minérale à Volvic, ou quand je suis allé au Creusot, voir la forge d’AREVA. J’y ai vu des femmes et des hommes fiers de leur outil de travail. Le Creusot, c’est une ville toute entière construite autour de ses usines. »

« Je me souviens de ce chef d’entreprise d’une PME sous-traitante automobile, le groupe SACRED que j’ai rencontré dans l’Eure. Grâce au CICE, ce dirigeant a pu investir dans des machines-outils essentielles pour le développement de l’activité. »

Ces anecdotes ont de l’impact non seulement parce qu’elles illustrent le propos de Manuel Valls, mais surtout parce qu’il est spécifique : plutôt que de dire « Je me souviens d’un chef d’entreprise qui grâce au CICE a pu investir dans des machines-outils », il nous donne précisément le secteur d’activité, le nom et le département dans lequel se trouve cette entreprise. Chacun va automatiquement y associer des images, ce qui va le marquer émotionnellement et donc permettre de mieux retenir le propos associé.

Le vécu de son auditoire

Faire appel au vécu de son auditoire, c’est renvoyer chacun à son expérience personnelle. C’est affirmer à nouveau que le héros de l’intervention n’est pas l’orateur mais l’auditoire, c’est ramener chacun à un souvenir et donc de nouveau mobiliser une émotion qui permettra de mieux retenir le propos.

Le premier ministre utilise cette technique plusieurs fois, notamment dans les exemples suivants :

« Combien d’entre vous se battent pour préserver les emplois, motiver et rassurer, malgré une conjoncture morose. »

 « Les 34 plans de la nouvelle France industrielle – animés par certains d’entre vous – permettent d’accroître encore ce dynamisme dans les filières d’avenir. »

 « En 2012, certains d’entre vous aviez douté de la sanctuarisation du Crédit impôt recherche. »

  « Vous critiquez parfois la sphère publique, et la lenteur de ses réformes … et vous avez parfois raison. »

Adopter le vocabulaire de son auditoire

Manuel Valls utilise les mots utilisés par les chefs d’entreprise dans leur quotidien :

Capitaux, actionnaires, salariés, valeur, richesse, travail, investir, entrepreneur, actionnaire, cadre, ingénieur, technicien, ouvrier, produire, compétitivité, marge, cotisations, ressources humaines, croissance, richesse, prix…

Il utilise également des mots moins « techniques » mais qui font également partie de leur vocabulaire :

Innover, risquer, mobiliser, créer, clarté, cohérence, responsabilité, avancer, cohésion, décider, engagement, attaquer, détermination, réactif, initiative, « il faut », pragmatique, actionner, mouvement, « plus loin, plus vite », projet, dessein, succès, confiance, mobilisation

De cette manière il leur envoie le message suivant : « Nous parlons le même langage, donc nous sommes des alliés ». C’est une technique utilisée notamment régulièrement par Nicolas Sarkozy.

Utiliser du vocabulaire chargé en émotion

Le premier ministre utilise des mots tels que :

Croire, besoin, aimer, s’épanouir, problème, souffrance, joli, succès, force, admirer, conquête, victime, dénigrement, stigmatiser, confiance, exceptionnel, danger, franchise, vite

Et au moment où j’écris ces lignes, j’entends Alain Juppé sur BFMTV qualifier l’intervention de Manuel Valls de « déclaration d’amour » notamment en raison de la phrase inattendue : « J’aime l’entreprise ! ». Le maire de Bordeaux ajoute ironiquement : « C’est difficile de résister à une déclaration d’amour ! »

Le premier ministre se permet même une sortie quasi-poétique : « Produire. Voilà un joli mot. » qu’il réitère ensuite : « Créer, innover, produire, investir, réinvestir, lancer de nouveaux produits, voilà encore des jolis mots ! »

En choisissant ainsi ce vocabulaire, il sait que même face à un public composé de chefs d’entreprises, donc de « gens sérieux », il fera mouche.

Si vous travaillez en entreprise, si vous devez présenter devant des « gens sérieux », allez chercher vous aussi une standing ovation « symbolique » en touchant chacun directement au cœur. Surtout n’ayez pas peur de marquer votre différence en étant « original », les barrières que vous vous mettez sont dues à des « croyances » qui ne demandent qu’à être contredites sur le terrain.

Les « gens sérieux » ont un cœur, il faut apprendre comment le toucher.